優良顧客が増えるデータベースマーケティングの秘密
2007/3/22ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーVo.36
優良顧客が増える顧客データベースの秘密！
〜「私のことわかってくれてる！」と喜ばれ、売上げも増える〜
★今週のトピック★ 【出来る営業が欲しい！】
マーケティング・コンサルタント 三宅康雄
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それでは、今週のトピックからいきましょう。
★★出来る営業が欲しい！★★
私の著書にも書いている通り、先ずは既存顧客にアクションする
ことが定石です。
当たりまえといえば、当たりまえなのですが、意外とその当たり
まえのことが出来ていません。
私もサラリーマン生活が長かったものですから、よく分かりますが、
会社は営業マンに既存顧客のフォローをさせようとします。
でも、どのお客さんに会うべきで、どのような情報提供をすべきか？
ということを、ほとんど指示しません。
仮に指示したとしても、「現場を一番、知っているのは営業マンだから、
営業個人が考えろ。」ということになるでしょう。
そして、全てが、営業マン任せになるのです。
そうなると、どう言った結果になるのか？
出来る営業マンがいるところは、業績が延びるでしょう。
でも、80対20の法則の通り、どうがんばっても、出来る営業マンは
自然の摂理から言っても、少数なわけです。
ということは、ほとんどは業績が延びないという結果になるでしょう。
そこで、営業部隊の底上げをして、各営業マンのスキルアップすれば
良いのでは？と考えます。
でも、それも、そう簡単にうまく行かないでしょう。
あなたも、今まで、散々、試みたから分かると思います。
さらに、「出来る営業マン」は自分で「出来る」ことが分かっています。
営業センスのある人は、どこの業界にいっても、「出来る」でしょう。
ということは、「自分をもっと高く買ってくれるところ」があれば、
その会社へ行ってしまうでしょう。
そして、お客さんも持って行ってしまうことになるのです。
それでは、どうした良いのか？
解決策はまた来週にしましょう。
それでは、今週はここまで。
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