優良顧客が増えるデータベースマーケティングの秘密
2007/3/29ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーVo.37
優良顧客が増える顧客データベースの秘密！
〜「私のことわかってくれてる！」と喜ばれ、売上げも増える〜
★今週のトピック★ 【顧客毎のステージを知る】
マーケティング・コンサルタント 三宅康雄
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それでは、今週のトピックからいきましょう。
★★顧客毎のステージを知る★★
優秀な「出来る」営業マンは自分のことを良く理解しています。
つまり、自分の能力を高く買ってくれるところ（会社）があれば
そちらに行くでしょう。
そして、新しい会社へお客さんも持っていくのです。
つまり、その分の売上げも減少してしまうのです。
この現象は止めようがないでしょう。
しかし、解決策はあります。
それは、何でしょうか？
この解決策こそが、顧客データベース構築なのです。
これまでは、営業マンはマーケティングからセールスの
一連の作業を全て行っていました。
つまり、「見込み客を見つける」
そして、「見込み客を成約させ、既存客にする」
さらに、「既存客にリピートを促進させ、リピータにする」
これを全て営業マン主体で行われている会社は多いのです。
だから、営業マンがいなくなると、売上げをつくるという
会社とって、最も重要な部分が無くなってしまうのです。
さて、そこで顧客データベースがどのように関わるのか？
顧客データベースを構築して運用するという行為は、売上げを
つくるためのマーケティングとセールスをデータベース上で
一元管理します。
そこで、顧客毎にどのステージにいるのかを、常に把握する
のです。
例えば、「山口さまは、１週間前に資料請求をしていただいた。
そろそろ、電話でのフォロータイミングだな」
など、見込み客をどの段階でアクションすれば「既存顧客」に
なるのかをデータベースで見極めているのです。
営業マンが必要ではないと言っているのではありません。
営業マンは営業マンしかできない仕事をしていただくのです。
それでは、今週はここまで。
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