優良顧客が増えるデータベースマーケティングの秘密
2007/7/5ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーVo.51
ずーっと、儲け続ける顧客データベース活用術
〜将来の心配のない永続的な儲け方〜
■今週のトピック■ 【顧客生涯価値を上げる方法】
マーケティング・コンサルタント 三宅康雄
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こんにちは。三宅康雄です。
梅雨の時期ですね。
私が以前に勤めていた会社で「日本で最も梅雨が似合う男」
のニックネームを持っている人がいました。
彼を見るとなぜか梅雨を思い出すのです。
なにか、こう、しっとり感があると言うか・・・
でもいい人ですよ。
それでは、今週のトピックからいきましょう。
■顧客生涯価値を上げる方法■
前回のトピックでは、ギター屋のにいちゃんの例を出して、
「売らずに売る方法」を再認識しました。
彼は「売るのが仕事なのに、売らない」のです。
これってスゴくないですか？
お客から、「頼むから売って下さい」と言うと
「しぶしぶ」売ってくれるのです。
まさに、人間の感情に沿ったシステマチックな方法と思います。
つまり・・・
１．そのお客が欲している情報提供を洩れなく伝える
２．限定感を出して、すぐに行動することを正当化させる。
３．無理にクロージングさせず、あくまで「お客自身の判断」
で決定させるように仕向ける。
ということになります。
また、後日談として、私はこのギター屋を友達に紹介
しました。
つまり、無料の営業マンになったのです。
そして、私の友人にも「とっておきのギター」を見せながら、
様々な情報提供を行いました。
それは、素晴らしいギターでした。
もちろん、友人は欲しがったのですが、やはり「売ってくれない」
のです。そこをなんとか説得して「しぶしぶ」販売してくれました。
この数日で私を通して７０万円程の売上げを上げました。
これを生涯価値で考えるとどうなるでしょう？
多分、凄い金額になると思います。
さらに、このショップのお客は「こだわり」を持った客が多く、
壊れてもいないのに、ギターを毎月メンテナンスのために持って
くるのです。
かなりのリピート率になるはずです。
しかし、後になって知ったのですが、そのギター屋のにいちゃんは
戦略としてこのようなスタンスをとっていたのではなく、本当に
「売りたくなかった」ようです。
その店は１年程で閉店していましたからです。
それでは、今週はここまで。
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