優良顧客が増えるデータベースマーケティングの秘密
2007/7/19ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーVo.53
ずーっと、儲け続ける顧客データベース活用術
〜将来の心配のない永続的な儲け方〜
■今週のトピック■ 【楽しいセールス】
マーケティング・コンサルタント 三宅康雄
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詳細が決まり次第、みなさんにもご紹介いたします。
それでは、今週のトピックからいきましょう。
■楽しいセールス■
今回はマーケティングと密接なセールスについて考えましょう。
私は大学を出て、最初についた仕事が広告の営業マンでした。
私は人見知りをするというか、シャイな性格なので、初めての
人に対してお話するのが苦手でした。
なので、一番したくない仕事が「セールス」だったのです。
ですが、文系の大学を出るとたいていは「セールス」をさせられます。
できれば、「総務」などのデスクワークをしたかったのです。
とにかく、いやいやセールスをしていました。
しかも、私がしていたのは「飛び込みセールス」
これはキツかったです。
当然、成績は最低でした。
友達のお母さんに言われました「あなたが、営業してるなんてね。
よく、それで仕事やっていけるね。」
ところが、今、事務と営業どっちがしてみたいと言われると、
迷う事無く「営業」と答えます。
内勤はしたくないし、勤まらないでしょう。
いやでいやでたまらなかったセールスがいつの間にか「大好物」
になっていました。
それは、ある事に気がついたからです。
当時、みんなが抱く「出来るセールスマン像」というのは、
１．やたらと元気、声がでかい
２．変にひとなつっこい。つねに笑顔
３．立て板に水のごとく、しゃべりだしたら止まらない
４．ものおじせず、人の家でもどんどん入り込む
といったイメージでした。
多分、いまでも多くの人はこのイメージではないでしょうか？
こういうセールスマンは実際にいましたが、たいした成績を
残せません。
本当の優秀なセールスマンはこれとは正反対だからです。
人の話しも聞かず、売りたいがために商品の良い点ばかりを
永遠としゃべり続け、強引に、クロージングまで持っていく
セールスマンから買うのは、「気の弱いお客」だけです。
しかも、そのお客は「買わされた」と感じます。
もしくは、「だまされた」と思うかもわかりません。
「説得」されるのを好きな人はいませんし、
強引なセールスを好きな人もいません。
つまり、「自分で価値を判断して買った」という感覚がないと、
これから継続的な関係性を築くのは難しいでしょう。
優秀なセールスマンは、そのようになるような流れをうまく
つくっていき、リピートを狙います。
その方が、成績を上げるのが簡単ですし、お客さんにも喜ばれる
からです。
私は長い間、営業をしていてそれが分かったのです。
そのつぼが分かると、あとは楽しくて楽しくてたまりません。
なにしろ、「お客さんもハッピーで私もハッピーですから」
それでは、また来週。
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