優良顧客が増えるデータベースマーケティングの秘密
2007/10/18ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーVo.66
ずーっと、儲け続ける顧客データベース活用戦略
〜将来の心配のない永続的な儲け方〜
■今週のトピック■ 【ロングテールにだまされるな！】
マーケティング・コンサルタント 三宅康雄
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こんにちは。三宅康雄です。
私の自宅周辺では、今週末より秋祭りが始まります。
田舎ということもあり、日本の季節の風情を味わえ、
豊かな気持ちになりますよ。ホントに。
秋は勉強にも最適な季節ですね。
「もっと、お客さんと関係性を見直し商売も豊かにしたい」
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それでは、今週のトピックからいきましょう。
■ロングテールにだまされるな！■
私が独立後にセミナーを行ったのが、１年半ほど前でした。
当時はとにかく、ロングテール旋風のまっただ中で、
その種類の本も良く売れていました。
私のデータベースを活用したリレーションシップマーケティング
は、優良顧客を把握し、既存顧客を優良顧客へステップアップ
するというのが戦略の骨子となります。
ですので、ある意味、ロングテールとは対局の考え方です。
ということは、当時のセミナー参加者は・・・
「リレーションシップマーケティングはもう時代遅れではない
のか？？」と思われるかも分かりません。
そこで、ロングテールとリレーションシップをどのように
組み合わせれば効果的かという方法を話しました。
つまり、優良顧客へのフォロー活動はお金をかけて、手厚い
情報提供を行う。
そして、あまりリピートの見込みのない顧客へは、Eメール
など、お金と手間が最もかからない方法でフォローする。
といったものです。
しかし、本音は「余計な客は切り捨てろ！」です。
そこで、労力や時間をとられては、ロイヤルカスタマーへの
サービス低下に繋がります。
つまり、ロイヤルカスタマーのロイヤリティーが下がり、
みすみす売上げを捨てているようなものです。
特に中小零細企業は、人手も足りないし、時間も無い中で
全ての顧客をフォローするのは非効率です。
しかも、買うかどうか分からない顧客を相手にしている
ので、モチベーション低下にも繋がります。
商品ラインアップを増やすことがあれば、さらに大変です。
どうやって、商品管理するのか？
どのように、物流管理するのか？
これを可能にするのは、かなりの大規模で緻密なシステム
が必要になります。
作るのに莫大な費用が必要ですし、オペレーションするのも
費用が必要です。
小さい会社が到底できるものではないのです。
つまり、最も効率よく商売をしたいのなら、優良顧客から
フォローするのが今も昔も大切なのです。
今週は、ここまで。
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