優良顧客が増えるデータベースマーケティングの秘密
2007/10/25ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーVo.67
ずーっと、儲け続ける顧客データベース活用戦略
〜将来の心配のない永続的な儲け方〜
■今週のトピック■ 【ポイントプログラムでもっと儲ける方法】
マーケティング・コンサルタント 三宅康雄
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こんにちは。三宅康雄です。
皆さんは、仕事の時はどんな服装ですか？
まあ、会社員だと普通はスーツですね。
私もお客様に対し失礼な服装にならないようにしていますので
普段はスーツです。
しかし、クリエイティブな内容を要求される職業と思っています
ので、カジュアルな服装の時もあります。
最近はウエスタンシャツに凝っています。
秋はおしゃれの季節でもありますね。
また、勉強にも最適な季節です。
「もっと、お客さんと関係性を見直し商売も豊かにしたい」
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それでは、今週のトピックからいきましょう。
■ポイントプログラムでもっと儲ける方法■
最近、特にガソリンスタンド、スーパーなどで、顧客に会員登録を
していただき、会員カードを作成する手法がまた増えているよう
ですね。
これは、皆さんもご存知の通り、昔からある手法で、「顧客の
囲い込み」がその目的です。
このプログラムは買えば、買うほど、ポイントがたまり、
そのポイントに応じて高価なサービスが受けられるというもの
です。
今や多くの業界でこのプログラムは使われていますね。
でも、大企業は別として、地域の小規模のガソリンスタンドや商店で
成功している例は少ないでしょう。
なぜなら、会員登録させて、カードを発行し、それで終わりだからです。
その後、顧客がそのカードを持って給油をすると、リッターあたり、
１円とか２円とか安くなるというものです。
それ以上に大きなメリットはないでしょう。
（登録時にティッシュをくれたりする事はあっても）
本来は、登録した際のデータで会員のデータベースを作っていき、
そこに購買記録のデータを反映させて、「優良顧客が誰か？」を
把握しなければ、登録させる意味がないのです。
例えば、１ヶ月あたり給油量を一定数超えた顧客を優良顧客と
判定し、その顧客には無料の洗車券を出すとか。
給油に来られた際には、くつろげる空間でコーヒーなど無料提供
するとか。
カードを持ってこられるので、名前は来店した際にデータベース
にアクセスしたら、名前は分かるようにして、「◯◯さん、こんにちは」
と親しげに名前を呼んで挨拶もできます。
などなどデータベースがあるのですから、色々なロイヤリティーを高める
方法が考えられると思います。
実は私が知らないだけで、（あまり車に乗らないので）実際はすでに
行っている会社があるのかも分かりませんが、聞いたことはありませんし、
やっているような様子もありません。
だから、データベースを活用した顧客へのロイヤリティーを高める
方法はまずしていないでしょう。
だって、そこまでデータベースを活用するには、さまざまな問題が
あるからです。
データをどのように整備、蓄積するのか？
どのような場面でどのようなデータが必要なのか？
また、現状の業務のオペレーションに負担をかけずに行うためには
どのように簡単にデータ活用すべきなのか？
などのスペシャリストが日本にはほとんどいないからです。
ちなみに、近所のスーパーでも最近、会員カードの発行を始めました。
私は早速、会員に登録したのですが、半年経っても何もアクションが
ありません。
（もちろん、買い物をするので、ポイントはたまっていっているとは
思うのですが。）
これって、ものすごくもったいないことをしているのですよ。
みすみす、目の前の現金があるのに、指をくわえているだけなの
ですから。
今週は、ここまで。
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