優良顧客が増えるデータベースマーケティングの秘密
2008/03/13ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーVo.86
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■今週のトピック■ 【お客の立場で考える】
マーケティング・コンサルタント 三宅康雄
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こんにちは。三宅康雄です。
やっと、暖かくなってきました。
もう、暑いくらいですね。
それでは、今週のトピックからいきましょう。
■お客の立場で考える■
前回は脱線しましたが、今回は引き続き「リレーションシップ・マーケティングの手順」
を解説しましょう。
これまでは、とにかく、最近の購買した顧客の基本情報をエクセルでもいいので、
一覧表にして、郵送のDMを送ろうという話でした。
これは、何度も言っているように、ホット客なので、リピートする確率が高いこと、
それと、Eメールではなく、郵送で送るので、反応が高くなる確率も増すという
話でした。
切手代がないという状況だと無理なのですが、それでも、出来る範囲からDMをする
ということは大切です。
待っていては、事は始まりません。
こちらから、積極的にアクションを起こしましょう。
さらに、データが少ない場合は、直接電話をするか、訪問するしかありません。
ただし、以前にも言ったように、「会う」というのは強力ですので、顧客の
立場を十分理解した上で、「売る」という気持ちを押さえた方が良いでしょう。
このマーケティングは、「良い関係を作る」ことが目的です。
これは絶対に肝に命じてください。
お客さんに「うっとうしい。もう、来るな」と思われたらリピートもクソもあり
ませんから。
さて、ここでDMをしても反応が採れないという場合は、セールスレターの内容が
悪いか、「商品」自体に問題あるのか、のどちらかしかありません。
最も「購買」する確率の高い顧客に送っているのですから。
そこで、セールスレターですが、一方的な「買って下さい」情報でも、恐らく
少なからず反応はあると思います。
しかし、ここは「良い関係を作る」ことに重点をおいて、レターの内容を考えて
ください。
「お客様にはこういうメリットがあるので、お勧めしたい」などです。
その方が絶対に反応はとれます。
やはり、関係性を築くというのは、その人の立場になって考えるというのが基本
です。
それが、結果的にはリピート購買に繋がるのです。
今週は、ここまで。
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