優良顧客が増えるデータベースマーケティングの秘密
2008/03/27ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーVo.88
ずーっと、儲け続ける顧客データベース活用戦略
〜5%の優良顧客を獲得する方法〜
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■今週のトピック■ 【優良顧客を獲得する】
マーケティング・コンサルタント 三宅康雄
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こんにちは。三宅康雄です。
春爛漫といった感じで、とても良い季節ですね。
自転車で移動することも多いのですが、とても快適で楽しい気分になります。
それでは、今週のトピックからいきましょう。
■優良顧客を獲得する■
今回から、サブタイトルを「5%の優良顧客を獲得する方法」と変えてみました。
5%というのは、どういうことか？
理由を説明しましよう。
このメルマガでは何度も言っています「80対20の法則」に関係しています。
売上げの80%は、20%の顧客が占めている。ということになりますが、
実際は、きっちりと80対20の割合にはなっていない場合もあります。
しかし、要は「少数の優良顧客の購買は、全体の売上げに対する影響が高い」
ということは、どんな会社、お店、全てに例外なくある事実です。
上位、5%の顧客からの売上げを見ると、全体の売上げ比率の50%は占めている
というのは、よく見られる事実です。
そこで、たった5%でも優良顧客が増えるとどうでしょうか？
単純計算で、売上げは150%アップするということになるでしょう。
それだけ、優良顧客（ロイヤルカスタマー）はビジネス上、重要なのです。
しかし、顧客全てが優良顧客になることはありません。
世の中は不均衡が安定するようになっているからです。
ここで、じっくり考えないといけないのです。
この法則を使って、いかに効率的に、しかも最大限に儲けるかということを。
・自然発生的には80対20になるが、能動的に20%の優良顧客の割合を増やす
ことは出来ないか。
・上位20%と下位80%を明確に把握し、サービスする内容を変える。つまり、
優良顧客には手厚いVIP対応をすることで、さらに優良顧客からの購買促進
を高めることは出来ないか。
・見込み客の段階から、優良顧客候補となるようなグループを把握し、その
顧客グループのみに集中的にサービスを展開することにより、優良顧客
になるまでの期間を短くすることは出来ないか。
といった、いくつかのプランが出来てきます。
そうです！これらのプランを実行することにより、最大限に売上げを増やせ
しかも、効率的に行えるのです。
このプランの実行を計画的かつ科学的に行うツールが顧客データベースなの
です。
さらに、競合他社では、そのような仕組みの「優良顧客を獲得する」方法を
実践しているところは、99.9%ありません。
ということは、ライバル会社を簡単に追い越すことが可能というわけです。
今週は、ここまで。
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