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コンサルティング実績

これまで三宅がコンサルティングした業種別の実績を紹介します。

通販(化粧品、サプリメント、アクセサリー、雑貨、食品等)
通販会社の場合、比較的、データベースを構築するのは容易です。
なぜなら、受注情報には、必ず顧客名、住所などのデータがあり、紙媒体ではなく、電子データで存在しているからです。
しかしながら、ほとんどの会社は、その情報を管理しているだけで、マーケティングで使えるデータベースとして整理している会社は少ないのが実情です。
さらに、通販会社のマーケティングといえば、メルマガ発行程度と極めて、消極的なものです。しかも、顧客との関係性向上を目的としたメールではなく、単に売り込みメールの場合がほとんどです。
SEOなど集客に力を入れ、後は商品力でリピートを増やすことを考えていますが、商品が溢れ返っている現状では、商品力だけではリピートを増やすことは不可能です。これらの理由により、利益は増えず、ビジネスとして発展しません。
私の場合は、まず、集客した顧客をリピータにし、優良顧客に育てるための、顧客フォローシステムを構築をします。
さらに、顧客とのワンツーワンの繋がりをつくるためのマーケティング計画をたて、そのためのツールの作成をお手伝いしています。
歯科・内科診療所
通常、診療所の場合、カルテによりデータは豊富に蓄積されている状態です。
しかしながら、それを生かしたマーケティングは全くと言っても良いほど、行われていません。また、その具体的方法も知られていません。
この豊富で貴重な情報を活用しない手はありません。
医療とは別に、マーケティングに使えるように、「マーケティング用データベースの構築」を先ずは行います。
このデータベースを核にして、患者さんにとって、最適な情報提供をすることにより、さらにドクターとしての信頼感が生まれ、予防医療の促進にも繋がります。
リースレンタル
せっかく、苦労して契約を獲得しても、いつ解約になるか分かりません。
これまでは、いかにたくさんの契約を取るかに注力されていましたが、今後は、獲得した契約の解約率を下げるかの施策を同時にする必要が急務になっています。
それには既存顧客の情報を整理整頓し、適切な顧客のグループ化、グループ毎の継続的な顧客フォローの計画を立てる必要があります。
それにより、解約率を減らし、客単価を増やし、紹介数を増やすことが可能になります。
WEB制作
企業のサイト制作はそれなりに高額なものになります。また、同業他社も多数ありますので、比較検討することは当然ですので、早期の顧客獲得は難しくなっています。
そのような中で必須になるのが、見込み客を集めるということです。
ほとんど方の場合、この「見込み客」という概念がほとんどありません。
つまり、いきなり受注を取ろうと考えているのです。だから、電話でいきなりセールスをするような愚行をするのです。
関係性マーケティングでは見込み客集客と既存顧客のフォローは仕組みの両輪です。興味を持っていただけるようなコンテンツを提示し、見込み客をデータベースに集約します。
そして、見込み客に対して、計画的に情報提供をすることで、新規顧客を効率的に獲得しています。
不動産仲介
アパートマンションの仲介業の場合、リピートという概念がほとんどありません。したがって、既存顧客をフォローすることはありません。
しかし、実際にはリピート顧客を創出するチャンスはいくらでも考えられます。例えば、顧客の環境は日々変化しています。また、良いと思って住んでみると、思いもよらない問題があったなど、住み替え需要もあります。
さらに、他の業種と連携して新たな生活サポートのサービスも提供できるかも分かりません。これまでの新規顧客獲得だけでなく、顧客データベースを構築して計画的にフォローすることにより、利益を増やすことは可能です。
リフォーム、建築
一案件あたりの単価が高くなりますので、どうしても新規顧客獲得だけに注力してしまいます。
したがって、利益率を高めるための、広告戦略に力を注ぎ、同業者との価格競争に巻き込まれるパターンも多いのです。
しかし、一度、新規顧客となった顧客を計画的にフォローすることにより、信頼感、親近感を得ることにより、様々なリピート案件が生まれることは確実です。その際は、新規顧客のような広告コストは必要ありませんから、より利益率の高い業務を得ることができます。
証券、保険、金融
売上げを増やす=顧客数を増やす。という公式のみにとらわれてしまい、常に新しい顧客を増やそうと躍起です。しかしながら、これは消耗戦であり、ライバルも多い中、いずれは収縮していくことは目に見えています。
ほとんどの場合、既存顧客へのフォローはしていません。
実は既存顧客の情報は他業種より豊富にあり、きめ細やかな情報提供や、クロスセル、アップセルなどは比較的容易な恵まれた業種といえます。
マーケティング活用する目的で、顧客データベースの再構築を行い、顧客フォローの仕組みを構築することで売上げアッフが可能です。
教育関連
1つの履修コースだけの設定であったり、一度、卒業すればリピートすることは無いという問題がありました。また、別のケースでは、実際に教室に来ていただかないと受講できないので、場所的な制約があり、多くの見込み客を集客することに限界がありました。履修コースを複数設定することにより、受講者との接点も増え、顧客生涯価値が高まることが期待できます。
また、実際に教室に来ていただく受講スタイルと、独自の教材を制作して、WEBを活用した通信教育を行うことも、現状では安価で可能です。
そのようにして、集客エリアの拡大できます。
後は顧客管理体制とフォローシステムの構築をすることで、継続的な売上げ拡大をしています。
サロン、美容院
この業界では特にリピーターをどれだけ増やすことができるかが最重要課題です。サロンに絞った顧客管理ツールも様々あります。しかしながら、顧客との関係性を構築するといった視点では作成されていません。
単にポイントを付与したり、クーポンを発行したりと、基本的に値引きによるつなぎ止めでしかありません。
関係性マーケティングでは、顧客ロイヤリティの向上を目指しています。顧客ロイヤリティとは、お店に対する「お気に入り」であり「ファン」です。
そのために、サロンからの情報発信は1対1の人間味溢れるコミュニケーションを計画的、継続的に行う仕組みの構築をアドバイスしています。
社会保険労務士、会計士、税理士、コンサルタント
営業に関しては苦労されている方が多い業界です。紹介による顧客獲得が主になり、人脈を広げることを集客戦略ととらえている方が多いです。しかし、関係性マーケティングの考え方では、その手法は逆方向の集客パターンととらえています。
つまり、紹介はロイヤルカスタマーから生まれるのであり、一番、最後にくる集客導線なのです。
最初から顧問契約が難しい業界の場合は、見込み客を集客して、徹底的な顧客育成をするフローを構築は必須です。
そして、スムーズに顧問契約につなげることができます。
また、このような戦略は同業者はできていないので、業界内で競争力を発揮できます。
製造業
私は町工場もコンサルティングしていました。完全に限られた元請けからの仕事のみを受注している場合は、その会社との関係性も出来ており、こちらから何かのマーケティング施策をする必要はありません。
しかし、売上げは元請け次第なので、待ちの営業になります。
そうなると、将来性は期待できない場合が多いでしょう。
私は新たなビジネスの展開を提案しています。
例えば、技術をコンテンツ化して、提供する事で一般の企業、学校など新たな集客ターゲットを広げることが可能になります。
そうなれば、見込み客集客からデータベースへの蓄積、見込み客へに情報提供など、関係性マーケティングの仕組みを使った新事業の立ち上げをアドバイスしています。
商品開発、製造販売
どうしも営業マンに集客のすべてを頼ってしまいます。取引先は卸やチェーン店本部など多岐に形態が代わり、プレゼンテーション、営業方法も全てが変ってきます。見込み客を集め、取引先として口座開設なども、どうしても営業マンの力量に左右されてしまい、営業マンが辞めると顧客情報や営業的な履歴なども無くなってしまいます。
顧客データベースを構築して、本社主導で顧客別のアプローチの方法、ツールを使った継続的なコミュニケーションを計画的に行うことで、営業とマーケティングの線引きをすることにより、安定的に利益を得ることができる、仕組みを構築しています。
印刷業
印刷業の場合、紙からネットへ媒体が変るなど、業界全体の需要が下がっています。それゆえに、さらに価格競争が激化している状況です。仕事量は減り、さらに利益率の減る中、これまでの集客方法では通用しません。
これまでは、会社が主導でマーケティングをすることは、ほとんどありませんでした。既存顧客の情報を営業マンから収集し集約し、データベース化して顧客フォローを営業マンが効率的に行う。このような仕組みが必要です。
顧客毎に、印刷に関する情報を的確に提供することにより、顧客ロイヤリティが増えて、単に外注である立場から、アドバイスする立場に大きく変換できます。このような関係性を持つと、永続的でかつ、これまで以上の需要を掘り起こす事ができます。
飲食業、小売店
特に飲食業では、顧客は来店しますので、直接会う機会があります。しかし、多くの場合、顧客情報を収集していないので、リピーターになっていただけるかどうかは、顧客次第なのです。
味が良ければ、サービスが良ければ、雰囲気がよければ、価格が安ければ、便利であれば・・と、様々にリピートを生み出すための施策を検討されます。しかし、それらの施策をどれだけ行っても、結局は顧客主導しかありません。現在では情報が溢れ返っています。その中で、顧客のマインドシェア(記憶に占める率)がそれらの要素だけでは厳しいのが現状です。
それからの脱却は、既存顧客を情報として持っている必要があります顧客情報があれば、こちらからアプローチできます。つまり、顧客主導ではなくなるのです。できるだけ、顧客情報を収集することから始めていただいています。その情報を整理整頓し、顧客に的確なアプローチをすることで、リピーターは確実に増えていきます。

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