先日、ある会社から次のような相談がありました。
ここは、継続購入することを前提とした商品を販売しています。
サプリ、化粧品、新聞などもそうですね。
つまりリピートすることが前提なのです。
なので、目的はいかに長くリピートを続けてもらうかです。
その会社からの相談というのは、「弊社のお客様のリピート期間は平均7ヶ月です。
もっとリピート期間を長くするためにはどのようにすべきでしょうか？」
という内容でした。
実は、このような相談はかなり多いです。
しかし、この相談については、考える前提が間違っています。
この問題は「平均」にあります。
この場合は、平均で考えてはいけません。
なぜなら、ロイヤルカスタマーも新規顧客も混ざっている段階では、平均は意味をなしません。
パレートの法則「80対20」にもあるように、少数が全体に対する影響力が強いからです。
つまり、少数のロイヤルカスタマーがいるので、平均値を引き上げてしまうのです。
ちなみに、統計学ではロイヤルカスタマーのような値を「外れ値」と呼んでいます。
今回は「平均7ヶ月」ということでしたので、多くの場合、7回を基準に施作を検討してしまいます。
実際のデータを見ると、2から3ヶ月のデータが最も多く、7ヶ月付近は少ない状態です。
さらに、20ヶ月など外れ値がパラパラとあります。
ということは、7ヶ月で施作を打つと的外れで失敗します。
この場合は、最頻値（最も多く出現する値）でマーケティング施作を考えるべきなのです。
なので、この場合は2ヶ月か3ヶ月になります。
