リピート率を確実に増やす

投稿者: | 2020年11月10日

先日、コンサルティングしている企業の社長から連絡がありました。

通販会社なのですが、商品を発送する際に同梱している、クロスセルを促す資料の反応率についての質問でした。

以前はクロスセルの資料は入れていなかったのですが、リピート率が低いからなんとかしたいということで、とりあえずクロスセルの手紙を入れましょうと提案しました。

クロスセルの手紙を入れたからといってすぐに、数値的な判断はできません。

2ヶ月程度の期間を待って、リピートの反応率を計測しました。

当然、クロスセルの手紙を入れる前と入れた後の数値の比較です。

そうすると、なんと27%のリピート率の向上があったのです。

相当、今回のクロスセルの手紙が効いているということです。

ところで、今回、社長からの問い合わせは、「さらにリピート率を向上できないか?」という問い合わせでした。

私は、資料のブラッシュアップをすれば可能性はあるでしょう。と返答しました。

そして、ブラッシュアップ案を提案しました。

早く結果を知りたいとのことでしたが、数値として出揃うのは、2ヶ月程度先になるので、それまでは、待つしかないでしょう。と答えました。

(ただし、顧客数が多い場合はもっと短い期間でも大丈夫です)

つまり、テスト期間が短い場合、数値としては信頼性が薄く、確実な方向性を決めるためには、サンプル数は多いくないと誤った方向に向かう危険性があります。

そういうと、テスト期間が長いと、その期間がかえって無駄になるのでは?という方もいますが、今までテストすらしなかった方が勘に頼って方向性を決めたばかりに、どんどん良くない方向に向かっているというケースがどれだけあったか・・・

つまり、できるだけ確実な方向を取りたければ、テスト期間を適切に設け、何度も行うことで、売上が増えていくのです。