前回、SFA（セールス・フォース・オートメーション）のお話を少ししました。
SFAとは「電子営業日報」ですが、本来の意味は「営業支援システム」です。
しかし、多くの中小企業の場合、SFAのような大掛かりな本格的なシステムを導入することは難しいでしょう。
実は電子的なシステムではなく、紙による営業日報やエクセルでの営業日報でも同じような営業支援的な要素が必要です。
つまり、ある顧客に営業で訪問した際に、顧客とどのようなやり取りがあったか？
商品についての問い合わせや、その顧客の様々な情報を得ることができます。
それを営業日報にて、上司に報告します。
CRMではその情報をCRMに蓄積し分析することにより、その顧客にどのようなタイミングでどのような提案をするのが適当なのか？を知ることができるのです。
CRMはなくても通常は上司に報告し、上司はその情報から、営業マンに顧客に対して、どのように顧客と接触すべきかなどのアドバイスをし、支援します。
例えば、ここぞというタイミングでクロージングする際に、上司も同行して営業活動するなども行います。
しかしながら、前回もお話をしたように、「サボったように見えないよう、嘘の報告をする。」
「面倒なので、どこそこに営業に行っただけの情報しかない・」
などの日報が現状ではほとんどです。
私もある会社のコンサルティングをしていた際に、営業マンの日報を送っていただいておりましたが、ほとんど白紙の日報でした。
これでは、本来の意味の営業支援ができません。
また、上司も「どうせいい加減に書いているのだろう・・」と思っているので、ほとんど目を通すことがありません。
ここが営業マンがいる場合の会社の最大の問題点と思います。
通販であれば、情報を集中的に管理する仕組みやルールを作ることが比較的、容易です。
それにより、CRMが機能し、リピーターが増え、売上も増えるのです。
では、営業マンが営業している会社の場合の問題点を解決する方法はないのか？
については、次回以降にお話します。
