ここ数年、リスティング広告のコンバージョンは激減して広告費を回収できない。
というご相談をいただきました。
でも、この会社は、5年ほど前、CPAが8千円前後だったような記憶があります。
2000円程度のサンプルの販売なので、次のリピートがないとその時点で完全に赤字なのです。
なので、私は顧客フォローを徹底的に行い、黒字化をする仕組みを提案していました。
それを実行して運用していると、売り上げは改善されたのです。
しかし、年々コンバージョンは落ちて来ます。
CPAも上昇し、いくら顧客フォローをしても厳しい状況になりました。
その会社はリスティング広告をある代理店に10年近く継続して依頼していました。
もしかしたら、その代理店の運用が良くないのでは？
そういう可能性もなきにしもあらず。
なので、他の代理店数社に色々とお話を伺ったのです。
代理店の営業マンは、聞こえのいい話ばかりして参考にならないので、あるルートを通じて内部の人に実際のところを伺ったのです。
やはり思った通りでした。
一般的な消費財のカテゴリーの多くは、WEB上の広告合戦は激戦に次ぐ激戦になっており、名前の知られた大企業など、莫大な広告費を投入しないと勝てない状況になっているそうです。
さらに、私の経験から、悪いことに、フリーペーパーなどの紙媒体の広告の効率も7年ほど前をピークにどんどんCPAは悪化しています。ということは、小規模事業の集客に関しては、ものすごく厳しい状況にあるということです。
このような状況下でどうすれば売り上げを伸ばすことができるのでしょうか？
答えは、既存顧客への顧客フォローをもっともっと厚くするしかありません。
もちろん、売りたいがためのアプローチでは、さらに顧客離れを引き起こします。
まずは、じっくりと顧客からの信頼性を高めていくことです。
さらに、離脱してしまった顧客にもアプローチしましょう。
他の会社とは違うところ、商品へのこだわりなどを、もう一度お知らせしましょう。
私はある会社に顧客フォローの提案をし続けています。
その会社は顧客フォローの手順はなんと、50種類にまでなっています。
DMだけでも32種類のDMを作成し、それぞれの顧客にあった内容のDMを届けているのです。
今の時代はそこまでやらないと売り上げは上がって来ません。
でも、先日、相談を受けたある通販会社は、顧客フォローは何もしていないとのこと。
しているのは、商品を送付することだけだそうです。
もちろん、売り上げ低迷にものすごく悩んでいました。
私はまずは1つでも2つでもいいから顧客フォローを考え実行すべきとアドバイスしました。
そうしなと、未来はありませんと。
