私が専門としている関係性マーケティングですが、
CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）のコンセプトを元にして、中小企業でも導入可能、効果が出るマーケティングにしたものです。
ところで、一般的なCRMはSFA（セールスフォースオートメーション）と合わせて使うシステムです。
SAFとは、営業支援システムと言われています。
もっと簡単に言うと、電子営業日報です。
私はサラリーマン時代に制約メーカーなど大企業の担当をしておりました。
2000年頃から、CRM、SFAを導入しようとする会社が増えてきました。
日本におけるCRMシステムについては、まだまだ未成熟で、手探り状態でした。
結局、数億円かけてCRM、SFAを導入したものの、結局は失敗した会社がほとんどでした。
いくつかの失敗原因がありましたが、最も大きな問題はSFAでした。
営業マンが日々、営業活動してきた情報を入力するのですが、入力項目が多すぎて、毎日2時間以上の時間がかかるのです。
結局、営業活動にも影響が出て、システムを見直すことになりました。
私は数年前に、ある中小企業のコンサルティングをしました。
あるマーケティング施策を提案し、それを実行することになりました。
しかし、なかなか効果が出ません。
どうしてなのか？の原因を探るため、毎週、1週間分の営業日報を送っていただきました。
それを見て驚きました。
それは、簡単なものでしたが、ほとんどの営業マンが白紙の状態か少しだけ入力された状態で提出されていたのです。
数人の営業マンに面談を行い、その理由を伺いました。
モゴモゴと言い訳をしていましたが、結局のところ何もしていなかったのです。
これでは、効果が出ません。
この状態では、たとえCRMやSFAシステムを導入しても、無駄なコストと時間を浪費するだけでしょう。
この経験からCRM、SFAが成功するためには、2つの方法があると考えました。
一つは、営業マンにどうして、営業日報が売上を増やすために必要なのかを説明すること。
そして、営業マンにとってもメリットがあることを理解していただくことです。
もう一つは、営業日報は最低限の情報のみを収集することにして、CRMのマーケティング施作は営業マンを介さず会社主導で行うことです。
でも、最終的には営業マンのモチベーションをあげて、営業マンがCRMの意義を理解し、積極的に顧客フォローを行うことを目指すようにします。
（自己紹介）
CRMを中小企業にも無理なく、導入、運用でき、かつ効果的な「関係性マーケティングDX」のコンサルティングをしています
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