先日、ある経営者の方から、新規顧客獲得についてご相談いただきました。
数年前に比べ、CPA、CPO、CVRが格段に上がっているとのこと。
確かに8年ぐらい前とは全然、違う状況になっています。
私は新聞やフリーペーパーなどの紙媒体やPPC、フェイスブック広告などのネット広告も実際の実績ベースでウオッチを続けていますので、確実に言えることです。
紙媒体は新聞、雑誌の発行部数の減少に伴い、媒体自体がなくなったりして減少しています。
また、紙媒体の読者は高年齢の方の比率が極めて高く、年金生活者であったりしますので、お金の使い方にはかなりシビアになっています。
一方、ネットの方は競争が激しく、大企業が資本力を生かした広告戦略を行なっているために、中小企業は苦戦しています。
つまり、広告費を回収できない状況になっているのです。
しかし、新規顧客を獲得しないと既存顧客は確実に減少しているので、どんどん売り上げが下がっているのです。
その状況に危機感を覚え、さらに広告をかけてしまうので、どんどん資金も減少しています。
この状況をどうすればいいのでしょうか？
答えは、関係性マーケティングを導入することです。
すでにCRMなどで導入している場合は、さらに関係性マーケティングを進め、厚く顧客フォローをすべきなのです。
どれだけ関係性マーケティングをしていても、顧客数が減ります。これは事実です。
しかし、関係性マーケティングで顧客との繋がりを深くしないと、顧客数の減少はジェットコースターが下るように、ものすごいスピードで減り続けます。
なので、まずは顧客数を増やすことを一旦止めて、どれだけ顧客と接触回数を増やすことができるか？
また、接触するだけでなく、どれだけ濃密にできるか？
などを真剣に考え、それを実行すべきです。
私がこれまでコンサルティングしてきた会社の顧客分析したところ、ほとんどの会社は新規顧客の段階で離脱します。
つまり、1回だけ商品を買っていただいたが、その次のリピートしない方がほとんどなのです。
まず、ここをどうすべきかを早急に考え、対処すべきです。
