以前にも何度かお話ししましたが、継続的にお客様と接触することは、とても重要です。
そうですね。
単純接触効果です。または、ザイアンスの法則とも言います。
つまり、特に関心もない人物でも、何度も接触することにより、好意や興味が湧いてくるという心理状態になることです。
営業マンがいる会社は、顧客のところに足繁く通う。
そのような、活動が必要です。
前職で私も、それを心がけて、定期的に顧客のところに訪問するというルールを課していました。
始めた頃は、事前に訪問するための口実を考え訪問しました。
「そんなことぐらいならメールでいいよ。」
と言われたことも何度もありました。
「いやー。近くまで来たものですから・・・」
などと言い訳しておりました。
そうこうしていると、何曜日の何時頃に訪問することが当たり前になってしまい、口実は必要なくなりました。
そうすると、お客様との関係も親密になり、様々な情報を教えてくれるようになりました。
そして、その情報が私の中に知識として蓄積されて行きます。
知識の引き出しがどんどん増えていく感じです。
新しいお客様にセールスする際は、その知識が大いに役立ちます。
「この人は業界のことや、その周辺の知識をよく知っている。信頼できそう。」と思っていただけます。
さらに、親密になった場合、どんどん紹介してくれるのです。
「この製品のプロダクトマネージャーを紹介してください。」と願いすれば、積極的に紹介してくれます。
しかし、私の前任者は、ほとんど訪問しなかったようです。
「前任の方は、めったに来なかったよ。名前は何だっけな？」と名前も覚えていないような状況です。
これでは、仕事のオファーに繋がるわけはありません。
現在は、通販の会社も何社かコンサルティングしています。
通販では営業マンがいません。
だから、訪問して顔をあわせることができません。
だからこそ、より頻繁にメールやDM、電話など頻度を高める必要があります。
実際に会うより、インパクトは薄いので、その内容も精査しなければいけません。
また、売り込みであっては、かえって逆効果になります。
結局のところ、「継続は力なり」です。
