関係性マーケティングは通販との親和性が高いです。
しかし、通販ではない、営業マンが販売している会社でも多く採用されています。
例えば、訪問型セールスでも採用された実績があります。
この場合、営業マンが顧客との接点になりますので、営業マンが顧客フォローを行い、顧客からの信頼性を得るよう活動することになります。
私自身もサラリーマン時代には、顧客へ訪問を頻繁に行うことで、顧客からの信頼性を得ることを重要視していました。
実例をお話しします。
私は前任者から引き継いだ顧客へ訪問しました。
それは、ある伝達事項を伝えるという名目のためです。
そうすると、顧客からは、
「そんなことぐらいだったらメールでいいよ。わざわざ来なくても・・・」
と言われて、私は、
「近くまで来ていましたし、せっかくだからお会いしてお伝えした方がいいかと思いました。」
と返答しました。
しかし、次の週も、その次の週も毎週決まった曜日に訪問しました。
最初は、何らかの伝える事項を考え、それを言い訳にして訪問していました。
しかし、それが訪問回数を重ねると、言い訳は必要なく、それが習慣になり、顧客側もそれを受け入れるようになりました。
それが続き、訪問すると「食堂でコーヒーでも飲んで休憩に行きましょう。」
と言われ、そこで仕事とは関係ない世間話をするようになりました。そうです。
関係性が構築できたのです。
このような関係性ができると、私の方から
「今度、このようなプロジェクトができるのですが、どなたか関係部署の方をご紹介いただけませんか？」と言うと、
「わかりました。すぐにプロダクトマネージャーに知らせます。」
ととんとん拍子で事が運ぶようになりました。
この経験から顧客との関係性を築くことはビジネスにとって重要なことであると肌で感じたのです。
それが、現在、関係性マーケティングをする動機でもあります。
しかし、訪問型のビジネスにおいて、問題になるのが、営業マン個人のばらつきです。
「次回訪問時には、このような内容を顧客に伝えてください。」
と言って指導しても、それをしない人もいたり、違った内容を伝えてしまう人がいたりします。
この場合、営業マンとへのインターナルマーケティングが必要になります。
つまり、営業マンの満足度を高め、企業理念の共感や、どうして顧客との関係性を深める必要があるかなどを理解していただくことが必要になります。
中小企業ではなかなか、そこまでの目標点まで到達するのが
難しいですが、それでも何もしないわけにはいきません。
しかし、それには時間が必要です。
なので、それまでは、会社主導で会社から顧客へ情報発信をするという段階を踏む必要があります。
つまり、暫定的に通販の手法を踏襲するのです。
このような段階を経て、通販ではない会社の関係性マーケティングが根付いていきます。
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＊私が所有するストラトキャスターです。グリーンの方はジャックの不備でここ７年ぐらい弾いていなかったのですが、ようやくジャックを修理して使えるようになりました。
改めて久々に弾くと思ったより、いい音がするなーと思いました。
