関係性マーケティングは顧客との繋がりを深め長くおつきあいすることで、リピートを増やす戦略です。
私がコンサルティングする場合「まずは既存顧客のフォローをしてリピートを増やしましょう。」という優先順位を示します。
ところが、多くの経営者の抱える最も大きな課題は「新規顧客獲得」です。
関係性マーケティングでは「既存顧客をフォロー」するが一番の優先順位ですが、2番目が新規顧客獲得です。
経営者の悩みが2番目にあるのなら、まずは2番目をしましょうという流れで前回はお話していました。
新規顧客獲得にはまずしないといけないことは、見込み客を集めることです。
「そんなの当たり前だろう」という声が聞こえてきそうです。
でも、意外にそんな当たり前のことができていない会社が多いのです。
つまり、いきなり新規顧客にしてしまおう。ということですね。
ということは、全く接触したことがない人に対して、「とにかく、これを買って！」をしてしまう。
知らない人から、お金を払って商品を買うのにも不安がありますが、それより、その商品に全く関心も欲しいとも思っていない可能性が極めて高いのです。
そんな人に対して、売ってしまおうというのがそもそも暴挙です。
「いやいや、数打ちゃあたりですよ。」という方もいるとは思いますが・・・
それでは、時間と費用の無駄になり、モチベーションも下がります。
断り続けられて、腐るのが人間ですから。
あるコンサルがこのように言っていました。
彼は（私もですが）セールスの経験がなく、会社に入り、顧客を獲得しないといけなくなったそうです。
他の営業マンが、朝から会社を出て、顧客を探しに行きます。
彼は、会社に残って、せっせとFAXを送っていたらしいです。
それは、営業の自信がないので、FAXでDMを送って反応があった先だけに訪問に行けば傷をつかずに済むと思ったからです。
もちろんFAXでは興味があるかどうかだけを聞くだけで、売り込みはしません。
彼はこの方法で会社で1番のセールスになったそうです。
つまり、彼がしたことは、まず見込み客を探したのです。
