私がコンサルティングしている、ある通販会社は、顧客ごとに、違ったDMを複数回、送っています。
例えば、A商品を購入した方には、A商品をリピートしていただけるような内容であったり。
定期的に購入する商品に関しては、使い方の説明や他のお客様の声を紹介したりする内容のDMなどを送っています。
DMに関しては、今のところ35種類あって、それぞれ適切なタイミングで発送しています。
また、商品お届けに同封する資料も多数あり、一つの商品に5種類程度の資料を入れています。
当然、商品ごとに違う資料を入れていますので、資料の種類は、私もパッと思い出せないぐらいです。
ところで、それだけ煩雑な種類のDMや資料を作って発送することに意味があるのでしょうか？
資料を印刷するのにも、お金がかかります。
発送するのにも、お金がかかります。
でも、これからも続けていくでしょう。
なぜなら、その方が売り上げは増えるからです。
この会社は私がコンサルティングに入る以前に、
無料サンプルをネットから請求できるようにしていました。
無料サンプルを送った見込み客には、特に何もしていませんでした。
見込み客がリピートする率は約4%でした。
そして、私がコンサルティングを初めて、ステップメールを配信し、DMを適切なタイミングで4通発送しました。
そうしたら、リピート率は18%になったのです。
さらに、ステップメールの回数、DMの回数も増やしました。
さらに続けていくと25%までに伸びました。
これは関係性マーケティングでは必須の顧客フォローの一部の戦術です。
こうして、幾つものフォローを組み合わせることにより、さらにリピート率が高まり、ロイヤルカスタマーが増えるのです。
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