これまで好調であった商品が売れなくなってきたり、
これまで主な売り先のチャネルであったところで売れなくなってきた・・・それを意味することは何でしょうか？
もしかしたら、商品のライフサイクルが衰退期に入っているのかもわかりません。
経営者はそれを常に敏感に感じ取って、先手を打っていく必要があります。
ここで頼りになるのは、やはり関係性マーケティングです。
どうしてか？の説明をしましょう。
商品や業種のライフサイクルが衰退期に入った場合には何をするかですが、
・既存顧客に既存商品をさらに販売促進する。
・既存顧客に新商品を案内する。
・全く別のサービスや業態を始め既存顧客に案内する。
などが考えられます。
すでに、わかっていただいたと思いますが、キーになるのが「既存顧客に・・・」という部分です。
既存顧客に何かを案内する場合を考えましょう。
これまで、既存顧客に何のフォローもしていなかった場合は、
当然、顧客との関係性も構築できていないので、既存商品、新商品、新サービスを案内しても反応は少ないと考えられます。
何もフォローしていないということは、いきなり商品をおすすめするので、売り込みに移ります。
売り込まれで嬉しい人はいないので、無視されるたり嫌悪感を感じる人もいるでしょう。
これでは逆効果です。
さらに、その会社や店を思い出せない人も多いはずです。
でも、購入してから（購入する前からでも）絶えずフォローしていれば売り込みではなくなり、情報提供の一部となります。
もちろん、何度も接触しているので忘れられることもありません。
関係性が構築され、親しみ、信頼感もできています。
そうなると、「あなたがオススメする商品なら試してみたい」
と思っていただけ、購入に結びつきます。
このように関係性マーケティングは現状にビジネスを伸ばすという効果もありますが、衰退期になった場合でも次の手に素早く以降できるという側面もあります。
