一般的に、商品を値引きすれば販売がしやすくなり、顧客数も増えると言われています。
確かに、同じ商品であれば安い方を買いたいと思うのは心理でしょう。
私も楽天で買い物をする際は、目的の商品を検索し、価格の安いものから閲覧します。
しかし、本当に値引きをすれば集客に有効なのでしょうか?
値引きをすると、利益が減り、客単価も下がります。
また、一旦、値引きをしてしまうと、元の価格に戻し辛いということもあります。
元の価格に戻したら売れなくなります。
また、競合他社も同じような価格に下げてくる可能性も高くなり、価格の叩き合いになります。
そうなると、資金がある会社が勝ち、体力のない会社は潰れます。
ある顧問先に会社では、大手のライバル会社が低価格で参入してきたので、渋々値下げをして大苦戦を強いられていました。
つまり、値下げは集客には有利かもわからないけど、自分の首を絞める結果になります。
では、実際に「値引きは集客に有効」かどうかを確認します。
ある会社では、お試し商品を購入された顧客に対して、アップセルとして1万円程度の商品を勧めました。
内容としては、1000円引きのクーポンと2000円引きのクーポンを入れてテストしてみました。
その結果は・・・
成約率でみると1%程度、2000円の方がよかったのです。
つまり、ほとんど変わらないのです。
このことから言えるのは、「値引きをする前にできることがある」ということです。
つまり、顧客フォローを密にし、顧客への信頼関係を築く努力を先にすべきなのです。
この場合はお試し商品を購入した顧客だからこのような結果であり、もし、全くの新規であれば安くした方が集客できる・・・
という意見もあるでしょう。
しかし、私はこの意見に異議を唱えます。
「まずは見込み客を集めること」
いきなり売ろうとするから、価格しか見てもらえないからです。
お試し商品は有料ですが、この場合の顧客ランクは「見込み客」と私は定義しています。