私は数社の通販会社をコンサルティングしています。
通販にとっては、顧客データは命の次に大切なものです。
なぜなら、営業マンがいないからです。
顧客データをデータベース化して計画的に顧客と接触する。
このようにして、営業マンがいなくでも、売る仕組みができているのです。
営業マンがいる会社の場合は、営業マンが営業します。
既存顧客には、いつどのようなアプローチをかけるのか？
営業マンが計画して実行します。
つまり、ほぼ営業マン任せになっています。
ところが、全ても営業マンが的確な計画を立てて実行していることはありません。
つまり、優劣があるのです。
よく言われているのが、282の法則です。
20対80のパレートの法則とほぼ同じ考えです。
例えば、優秀な営業マンが2割、普通が6割、仕事ができない人が2割。
そのような分布になっているということです。
私は多くの会社を見ていますし、私自身も複数の会社に勤めていました。
その経験から言いますと、ほぼこの法則に当てはまっていると思います。
つまり、営業マン任せにしていると、売り上げを上げる伸び代があるのに、それを無視しているのです。
私がコンサルティングしていたある会社も、社員教育には熱心ではありましたが、基本的に営業マンに任せた営業をしていました。
私はあるマーケティング施策をアドバイスしました。
クロスセルを狙った施策です。
私はその施策が、遅滞なく実行されているか、問題なく進行しているか？の管理を行いました。
その結果、驚いたことに、ほとんど営業マンがほとんど行動を起こしていなかったのです。
どうしてなのか？私は営業マンを集め聞きました。
「通常業務が忙しいから」などの言い訳を聞きました。
営業マンが計画通りに実行していればそれなりの効果が出せたはずです。
もちろん、事前にこの施策の意図や目的など十分にお伝えしておりました。
実は、私の経験上、営業マンを中心としたマーケティング施策の成功は難しいと事前に思っていました。
ただ、経営者は営業マンの力を試したいという強い希望があったので、では、試しましょうとなったのです。
結果的に失敗に終わったので、会社主導でのマーケティング施策に切り替えました。
そうすると、ほぼ通販に近い施策になるので、一定の効果が出るようになったのです。
理想的には、営業マンの能力が底上げされ、営業マン主導で行うことが一番です。
しかし、人は均一ではないから、結果的に難しいのです。
私は、人材育成の専門家ではありませんので、そのような専門家はもっと営業マンのモチベーションを高める方法があるのかもわかりません。
しかし、マーケティングの観点において、効率的かつ早期に売り上げ目標を達成するためには、全てを営業マン任せにしないという考えです。
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