先日、Facebookを見ていたら、興味深い投稿がありました。
その方は、BMWのオーナーさんらしいのですが、
BMWの新車を見に行ったらしいのです。
そうしたら、対応してくれたディーラーのセールスマンの方は一応、一通り説明など対応してくれたそうです。
でも、お客様のニーズなどもくみ取らず、一方的な提案をしてきたとのこと。
「やっぱり、いつものセールスマンの方から買いたい」
「あの人なら、買ってもいい」
そう思ったとの趣旨の投稿内容でした。
この投稿について、あなたはどう思いますか？
この方の購買を決定する行動は、「商品」ではないのです。
その商品がいいから、その商品が欲しいからが一番ではなく、
「あの人から買いたい。」が一番の優先順位なのです。
逆に言うと、その商品がいくら良くても、あの人以外なら買わない。と言うことなのです。
以前、ある小売業の方から相談がありました。
「うちの商品はデパートで販売されているものより、品質がいい」
「でも、リピーターが少ないのです。」
この例でもわかるように、商品の良し悪しが、リピート促進になるのではなく、いかに顧客から信頼させているかなどの要素の方がリピートには必要になります。
そのためには、売り込みではなく、顧客フォローを絶えず行う。
顧客の立場になって、顧客フォローをすることです。
よく言われるのが、「売り込みしないと、売れないでしょう」
ですが、売ろうとすればするほど顧客は逃げます。
なので、信頼を築くまでは時間がかかりますが、いったん信頼が築かれると、リピートが驚くほど増えていきます。
No663