今週もある通販の会社のコンサルティングでの話です。
その会社は、メルマガは発行していましたが、ご多分に漏れず、売り込み内容のみのメールでした。
そこで、取り急ぎ、もっとパーソナルな内容や趣味の話などを入れるようにアドバイスしました。
次に、メールだけではリピート促進には弱いので、DMも出すようにしました。
いわゆる、これもメディアミックスの一環と言えるでしょう。
ところが、メルマガはほぼ費用はかかりませんが、DMは印刷費、送料など費用がかかります。
当時はまだ、ヤマトメール便がありましたので、1通82円程度で発送できました。
大量に発送する場合は、印刷会社に依頼して印刷していただくのですが、これも費用がかかります。
印刷物に宛名ラベルを貼ったりするのも発送代行会社に依頼すると、また費用がかかります。
このように、諸々の費用がかかるので、経営者にとっては悩みどころです。
「本当に送った方が良いでしょうか？」
と社長に聞かれました。
私は「送った方が良いです。リピート率は送らないより上がりますから。」と答えました。
でも、社長は躊躇していました。
そこで私は、
「費用がそんなに出せないというなら、これはどうでしょう？」
と提案しました。
つまり、優先度の高い、顧客だけの発送するのです。
優先度が高いというのは、リピートする確率が高い顧客のことです。
データベースマーケティングでは「RFM分析」という古典的な手法があります。
簡単に言うと、直近に購入した、リピートが多い、購買額が高いと言う3つの要素の高い顧客を選択することです。
その顧客層がリピートする確率が高い顧客です。
ですので、その顧客層にDMを発送した場合、コストパフォーマンが高くなると言うことです。
実際、社長にアドバイスしたのは、顧客ランクのロイヤルカスタマーと新規顧客だけにDMを発送すると言う内容でした。
結果的に、全顧客の30%程度に対してDMを発送し、30万円程度のリピートを得ることができました。
30万円が多いか、少ないかですが、発送した件数はたったの200件に満たなかったと記憶しています。
結果的に大成功と言えるでしょう。
ただし、できれば顧客全員に送った方が良いです。
なぜなら、今回は成功しても、この次はどうなるかわからないからです。
すぐにはリピートに結びつかなくても、接触することで、リピータになる顧客も多数います。
つまり、今から、ロイヤルカスタマーになるようにしっかりとフォローして、信頼度を高めると言うことです。
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久しぶりにすき家で納豆定食をいただきました。
店内での食事なのに、テイクアウトみたいな容器で出てきて驚きました。
人件費削減の一環なのでしょうが、ちょっとがっかりです。
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