私は関係性マーケティングを専門でコンサルティングしています。
関係性マーケティングに必要なのは、CRMのシステムです。
つまり、顧客データベースを構築して、
購買履歴を管理し、お客様とのやりとりなどの履歴を管理し、
そのお客様の応じたフォロースケジュールを管理します。
そのために、CRMシステムは必須です。
ところが、どこの会社でも、一応、販売管理はされています。
当然ですね。
それが、顧客データベースと思っている方がほとんどです。
つまり、注文履歴が顧客データベースにもなると思い込んでいます。
ところが、この「注文履歴」は「購買履歴」ではありません。
というのは、お客様ごとに管理されていないからです。
あるお客様が、最初にいつ、何を買って、その次は、
いつ、何を買って・・・そして、そのお客様の合計購買金額は？
ということが分からないのです。
注文履歴だけでは、顧客単位でモノが見られません。
つまり、これでは、顧客ごとにどのようなフォローをいつ行うのか？ということが計画できないし、実行もできない。
という状況です。
なので、DMを出すのも、顧客全て同じ内容、同じ時期。
だから、顧客には全く響かない。
売り込みだけの情報になるので、反応が少ないのです。
このような状況で
「売上げが少ない。この厳しい状況をなんとかして欲しい！」
と言いますが・・・
「やることをやっていないからですよ。」
ということです。
つまり、注文履歴は顧客データベースではなし、それでCRMもできません。
でも、それをしないのです。
理由は大きく2つあります。
１．どうしたらいいのかやり方が分からない。
２．面倒くさい。
2番は絶望的ですね。
とにかく、このような理由でやっていない会社がほとんどです。
つまり、これが出来れば、少なくとも他社より絶対的に有利です。
