最も経営者を悩ませること。
それは「新規顧客獲得」です。
ここでは何度も言っていますが、新規顧客獲得は最も難易度が高く、時間、コストもかかります。
そこで、すべきことは、既存顧客へのフォローです。
つまり、新規顧客より、リピート促進の方がまだ簡単です。
なぜなら、すでにあなたから商品を買ったという経緯があるからです。
つまり、その商品の品質があまりにも悪くない場合、
もしくは、宣伝している内容と合致している場合は、
それなりに、あなたは信用されています。
なので、全く知らない人から買うより、買いやすいからです。
ただし、顧客フォローを全くしてこなかった場合はどうでしょう。
顧客は、すぐに忘れがちであるということ。
もちろん、記憶力の良い方、商品があまりにも素晴らしく、
期待以上だった場合は、覚えています。
しかし、基本的に「忘れやすい」と思った方が良いでしょう。
だから、これまで何もフォローしてこなかったという場合、
購買した日から、かなりの日数が経過していると、
ほぼ忘れているので、新規顧客と同じような感覚になります。
つまり、リピートしにくい状態になっているということです。
なので、頻繁にフォローしないと、どんどん忘れ去られていきます。
コンサルティングをしていて、よくいただく質問があります。
例えば、私が
「メルマガを週1回なら1回は必ず配信してください。」
「ニュースレターは1ヶ月に1回なら、必ず1回は発送してください。」
すると、
「うざく思われないでしょうか?かえって迷惑ではないですか?」
というご質問があります。
そこで、私は、
「『うざい、もう送ってくるな!』と思われたら拒否してもらえば
よろしい。そうすることで、濃い顧客リストになります。」
また、
「それで、送らなかったり、間が空いてしまったりすると、
購入意識があった顧客も忘れていまい、リピートには
ほぼ繋がりません。」
と答えています。
また、あるコンサルタントはこのように言っています。
「メルマガを配信しいるからと言っても
それからは売れない場合は、
もう配信はしない方がいいです。」
「売れないから配信しない方がいい・・・」
は問題です。
最終的に売るために、メルマガを配信していますが、実は、忘れられない
ために配信しているのです。
さらに、私の場合はこのようなアドバイスをしています。
「メルマガで売ろうとはしないでください。面白い記事、
また、お役に立ちそうな記事、体験談などを書いてください。
メルマガでは、お客様との間を、ちょっとでも詰めるための
ものとして考えた方がいいです。」
「そして、たまにお役立ち記事の延長として、商品をすすめる
というスタンスが買ってもらえやすいです。」
というアドバイスをしています。
このように、先ずは既存顧客のフォローからしていきます。
では新規顧客はどうするのか?
それは、次の機会でお話しましょう。