何度も申し上げていますが、
ザイアンスの法則または単純接触効果の通り、顧客との接触回数を増やすことは、顧客との関係性を構築するためにとても重要なことです。
顧客との接触回数を増やすことは、顧客との関係性を構築するためにとても重要なことです。
簡単にザイアンスの法則を簡単に説明すると、人は特に興味も関心もない人物や物に繰り返し接触することにより好意を感じたり、興味は湧いたりすることです。
関係性マーケティングは顧客との良好な関係性を構築することが目的です。
だから、顧客と接触を増やすことは必須です。
例えば、営業マンであれば訪問回数を増やす。
電話で会話する。
DM、メールを送る。
これらを計画に沿って、継続的に行います。
ただ、接触する内容によっては、鬱陶しいと思われ逆効果になる場合もあります。
例えば、売り込み中心のメールを送り続けるなどです。
また、まだ顔なじみになっていないのに、訪問するのも迷惑に思われてしまいます。
この場合は、メールやDMである程度関係性を築いてから訪問する方が良いでしょう。
そこで思い出したことがあります。
私がサラリーマン時代のことですが、定期的に既存顧客への訪問を行なっていました。
私の前任は、ほとんど訪問していなかったようで、前任者と話をしたことがないと言っていました。
「連絡があれば、わざわざ来なくてもメールでいいです。」
と何度か訪問時にお客様に言われました。
「あ、そうですね。近くまで来たものですから・・・また、どうしてもお伝えしたいこともありますし。」
と私は返答しました。
その後も、毎週同じ時間に訪問するようになり、お互いにそれが普通になっていました。
そうなると、様々なコミュニケーションができるようになり、親密な関係性を築くことができました。
そこで、「このような方を紹介いただけませんか？」とお願いすると、それなりの権限を持ったキーマンを紹介いただくことが容易になりました。
そうして、私は業務を拡大することに成功したのです。
このようにザイオンスの法則を私は身を以て体得しました。
私の場合は訪問を中心に接触してきましたが、通販の場合や営業マンが抱える顧客数が多くて物理的に訪問するのが難しい場合は、メールや電話での接触になります。
その場合は、どのような内容で接するかなどは
次の機会に解説しようと思います。
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