前回は通販会社が新規顧客を集客する際に、どのような情報提供をすべきか？について解説しました。
少しおさらいしますと・・・
通販では営業マンがいません。
営業マンの代わりになるのが、ランディングページであったり、商品販売のサイトになるでしょう。
実際に会ったことのない人から商品を買うことには不安があります。
仮にアマゾンや楽天など有名なモールで販売していれば、「まあ、大丈夫だろう」とある程度信頼され購入に至ることはあるでしょう。
（高額商品は難しいですが）
しかし、自社サイトで販売している場合は、特に信頼度は低いです。
なので、情報提供をできるだけする必要があるのです。
一方、営業マンが販売している会社の場合はどうでしょう。
私は通販だけでなく、営業マンが販売している会社も多数コンサルティングしています。
お客様とのインターフェイスは営業マンになります。
営業マンが営業する強みは、実際にお客様にお会いできることです。
実際にお客様に会うことができない通販とは訴求力が違います。
なので、営業マンに「このお客様には、いつどのようなフォローを行うのか？」の手順を説明し指導します。
指導した内容の通りに行動してもらえば、強力なリピートを生み出す力になります。
しかし、実際は・・・・？
そうはならないのです。
なぜなら、営業マンは生身の人間であり、コミュニケーション能力の優劣があるのは当然ですが、それより問題なのは、自分で勝手に解釈を変更させ、自分の思うような考えで顧客に接してしまうからです。
さらには、モチベーションが極めて低い営業マンも必ず存在するので、そもそも、何もせず、嘘の報告をする方もいます。
なので、実際は通販でフォローするより効果が低くなる場合が多いのです。
しかしながら、社長は営業マンに仕事をさせたいので、どうしても営業マンのフォローにこだわります。
私がコンサルティングする場合、このような失敗をしないように指導します。
そして、その結果を見ていただき、正しくリピートを増やすための施策を行う判断をしていただいております。
