「顧客データベースは絶対重要ですね。」
そう言っていただける方が、最近多くなってきました。
うれしいことです。
「実は情報の重要性について理解できていなかった。」
という方もいます。
どんなことに関しても情報はとても重要です。
顧客情報だからというのではなく、どんな場面でも情報は価値を持ちます。
例えば、私は若い頃に飛び込み営業をしていたのですが、
何も情報がないと、とにかく商店街の端から順番に飛び込むことになるのです。
ところが、「どこそこに新しいクリニックができるよ」
とか、「このお店はこのような方法で伸びている。」など
情報を持っていれば、飛び込むにしても、そのお店の現状にあった提案ができます。
そうすれば、何も準備しないより、成約率が高くなるでしょう。
「下手な鉄砲数打ちゃあたる」では、弾の無駄遣いですが、情報があれば、弾の節約ができる。
つまり効率的に営業活動ができます。
私はテレアポ営業もしていた頃がありますが、それも同じです。
その頃は電話帳の端から電話をかけていきますが、
100件かけて、1件でも話しを聞いてくれたらラッキーな方です。
顧客情報について考えてみましょう。
男性か女性で対応が違います。
年齢でも対応が違います。
住んでいる地域でも対応は変わります。
家族構成によっても対応は変わります。
新規顧客かリピーターかでも対応は違います。
リピーターでもロイヤルカスタマーかどうかでも対応は違います。
このように考えると、様々な対応の違いがあります。
ところが、多くの会社は全員に対して同じ案内をします。
全員に対して同じ提案をします。
これでは、反応率は下がるでしょう。
「これは俺に言っているではないな・・・」
お客様には見透かされているのです。
これでは反応が下がって当たりまえです。
なぜ、このように全員に対して同じ案内をするのでしょうか？
それは、顧客データベースを整備していないからです。
顧客情報がいかに重要かはこのような簡単な例でも
わかっていただけると思います。
