広告では、各企業が必死に売ろうとして奮闘しています。
また、既存顧客にはDMを送って、売ることに必死です。
しかし、思ったほど売れないのが現実です。
どうしてでしょうか？
人間の心理として「追うと逃げる。逃げると追う」というのがあります。
私はこれを「ボーイズ、ガールズの法則」と呼んでいます。
男の子が女の子に仲良くしたいので、女の子を追いかけます。
「ねえ、ねえ、仲良くしようよー」という具合です。
そうすると、女の子は逃げます。
「えーなになに？怖いー」みたいな感じですね。
商品やサービスを売る場合でも同じです。
「買って！買って！」と言われると、逃げたくなります。
例えば、電化製品の量販店をちょっとのぞいてみようと思いました。
掃除機の前に足を止め、しばらく商品を眺めていると、
定員が近づいてきて、何やら説明をし始めます。
そうすると、「いえ、見ているだけですから・・・」
といってその場を立ち去ります。
実は少し興味があったのですが・・・
そのような経験はあなたにもあると思います。
これは「売ろうとするから、売れない」と言う現象です。
私は若かりし頃、広告の営業マンをしていました。
飛び込み営業をしていた時に、小さな楽器店を見つけました。
私はギター演奏が趣味です。
その楽器店には、高級なギターが陳列されており、
思わず、店内に入りました。
店主が一人で経営している店らしく、
いつの間にか、店主とギター談義に花を咲かせていました。
そして、店主が店の奥から1本のギターを持ってきました。
1960年製のエレキギターでした。
「あの有名なギタリストと同じ音がします」と言いました。
試奏させてもらうと、なんとも言えない枯れた甘い音がします。
そして、店主は、このギターを入手した苦労話などをします。
私はたまらず、「これ売ってください！」と言いました。
しかし、店主は「売り物ではないので・・・」とのこと。
そうなると、ますます欲しくなります。
なんとか店主を説得し、やっと購入することができました。
そして、数十万円のローンを組んでしまったのです。
つい1時間前は、そんな高価な買い物をする気が全くなかったのに。
つまり、「逃げると追う」のパターンです。
このように、まずは顧客のニーズ、ウォンツを見定めた後に、
情報提供を行い、それにより顧客から欲しいと思っていただいた後に
始めて売ることができるのです。
これは、私の推奨する関係性マーケティング の顧客分析から
顧客フォローをするといった手順に相当します。
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