お客様を営業マンなりがフォローする場合、
どうしても、その営業マンに任せることになります。
出来る営業マンなら、期待できる成果を得られますが、
それ以外の営業マンは、数値を達成することができません。
そして、多くの営業マンは「出来る営業マン」ではないのです。
ということは、営業マン任せにしていれば、
いつまでたっても、売上げは増えないということになります。
では、どうするのか？
飴と鞭で営業マンのモチベーションアップする。
出来ない人は切って、どんどん入れ替える。
あなたは、どのように考えますか？
私なら、人の実力ができるだけ介在しない仕組みを作ります。
もちろん、出来る営業マンは、そのパフォーマンスを発揮していただければ良いと思います。
でも、出来る営業マンは、出来るので、もっと条件の良い会社に移る場合も多いです。
ということは、人に頼ってはダメだということですね。
「実力が介在しない仕組み」とは、ある意味、マニュアル化です。
例えば、出来る営業マンが話すセールストークがあります。
それをマニュアル化して、同じように話すことができれば・・・
以前より、売上げが増えそうな気がしますね。
関係性マーケティングの仕組みは、
「どの段階で」「誰が」「何を使って」「何をする」
ということを全て決めておきます。
これこそが、世間で言うところのマニュアルに近いものです。
関係性マーケティングの仕組みは、列車の線路と同じです。
それぞれのポイントでその役割を持った人が、それをしないと列車は脱線します。
もしくは、止まってしまい目的に着きません。
例えば、列車が止まっていた場合、どのポイントで止まっているのか？
がわかりますので、誰がマニュアルを無視したのかがわかります。
その場合、その問題点のみを解決すればいいのです。
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写真は羽田空港内の売店です。
シウマイ弁当も売っており、とてもそそられます。
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