「顧客フォローで気をつけることは何でしょうか？」
という質問をよく受けます。
答えは簡単です。
「売らないこと」です。
「えーっ！それじゃ、商品が売れないじゃないですかー」
という反論のお言葉をいただきます。
そうですね。
それでは、売れないですね。
言い方を変えましょう。
「最初から売り込まない」です。
というと、私のメルマガで勉強している方であれば、「時間が大切と、いつも言っているじゃないですか？
お客様がホットな時に、売らないと売れないと言っていますよ。」
確かに、そのことは口が酸っぱくなるほど言っています。
では、「最初から売り込みしない」と「ホットなうちに売る」との一見相反する事柄は、どのように関連するのか？
「最初から売り込みしない」とは、まだ全く関係性が構築されていないのに、いきなり「買って、買って！」は相手が引くだけです。
さらに、「ここは売り込みが激しく、感じ悪い」といい印象を持ってもらえません。
ということは、この先も商品を買ってもらえる確率はグーンと減ります。
ほぼ間違いなく、離脱します。
では、「ホットなうちに売る」の意味は、例えば、「これに興味がある、サンプルでも買ってみようかな」という方がサンプル購入をした場合。
そのまま、何もせずに1ヶ月ぐらい放置しておいてから「これも買いませんか？」と言っても、買っていただく可能性は低いです。
もう、関心が無くなっている可能性があるからです。
時間とともに、どんどん興味の熱が下がっていきます。
ホットからコールドの状態になるのです。
なので、時間勝負ということですね。
でも、最初から売っていけない・・があるからどうするのか？
答えは・・・
例えば、サンプル購入したら、すぐにアプローチします。
最初はお客様の情報提供をします。
その商品に関心を持っているからこそ、情報提供は喜ばれます。
そして、お客様に「ここの情報は役に立つ」と思っていただくことです。
そうすると、興味が持続します。
そして、情報提供の延長にあるのが、次に買っていただく商品の情報です。
どうして、あなたにこの商品をすすめるのか？
それは、このようなことで、お役に立てることがあるからです・・・
という情報提供の延長として、商品の案内をします。
そうすると、売り込みではありません。
この一連の流れを素早く行います。
興味や関心が切れる前に行うのです。
