顧客はリピート回数が増えるに従い、顧客心理が変化します。
新規顧客は、1度しか買っていない顧客です。
また、私は顧客のグループ化の一つで、初期顧客という区分を推奨しています。
初期顧客とは、リピーターではあっても、そのリピート回数が少なく、かつ、顧客期間（顧客でいる期間）が短い顧客グループです。
すなわち、新規顧客と初期顧客は、似通った性質があります。
これらの顧客はまだ、あなたの会社のことをよく知りません。
また、使っている商品やサービスのことも深く理解していません。
つまり、ロイヤルティが低い状態です。
ロイヤルティとは、忠誠心や信頼のことですが、つまり、ファン客と言えます。
ロイヤルティが低い状態ですと、顧客はお金に反応しやすいのです。
つまり、割引などお安くなるといったオファーに強く反応します。
次の反応が高いのはプレゼントです。
これを買うと、これも無料でプレゼントするといったオファーです。
ちなみに、プレゼントする場合は、「〇〇をプレゼントします」
というより、「〇〇を無料プレゼントします」といった方が反応が高くなります。
プレゼント自体は無料ですが、無料プレゼントと同じ意味の言葉を繰り返すことで、より訴求力が増すからです。
リピート回数が増え、顧客期間も長くなると、顧客のロイヤルティは高くなります。
つまりファン客、優良顧客ですね。
ファン客になると、金額やプレゼントに全く反応しないということはありませんが、反応自体は低くなります。
つまり優先順位ではないということです。
それでは、何に反応するのでしょうか？
それは、特別感であったり優越感です。
例えば顧客はこう思っているだろう。
「私はこの商品を気に入って何度もリピートしているファン客である。」
そのことを会社側も認め、それを顧客に伝えるのです。
そこのことで顧客は承認欲求が満たされる。
さらに、その顧客に対して特別な対応やサポートをすることにより、よりロイヤルティが高まります。
だから、ロイヤルカスタマーと言うのです。
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