関係性マーケティングでは、顧客を個客として考えます。
お客様は当然ながら、全て違う人です。
なので、対応も全て違います。
しかしながら、ほとんどの会社は全て同じ対応をします。
例えば、何かの商品のキャンペーンをするとします。
その際、DMでお客様にその内容をお知らせしたとします。
送るお客様別にDMの内容が違う・・・
ということはないでしょう。
印刷したDMは全て同じ内容です。
全てのお客様に同じ内容が印刷されたDMを送るとどうなるか？
当然、反応は少ないはずです。
一方、お客様ごとに内容を変えるとどうでしょう。
「自分だけに言ってくれてる」と思うので、反応は自ずと増えます。
「でも、1000人のお客様がいるのに、1000通りのDMを作れないです」
という反対意見があるでしょう。
もちろん、手間を考えると、同じ内容で印刷せざるを得ないのはわかります。
その場合は、顧客をグループ化します。
例えば、男女で分ける。
年齢層で分ける。
住所の地域で分ける。
色々と考えられると思います。
その商品特性、顧客特性に合わせてグループ化すればいいでしょう。
「そう言われてもよく分からないです」
その場合は、どんな場合でも使えるグループ化する方法があります。
それは、いつも私がいっている顧客ランクです。
１.ロイヤルカスタマー
２.準ロイヤルカスタマー
３.リピーター
４.初期顧客
５.新規顧客
この5つのグループに分けます。
内容によっては、ロイヤルカスタマー、準ロイヤルカスタマーを一緒に
リピーター、初期顧客を一緒にしてもいい場合もあります。
そうすると、3つのグループですね。
DMの内容は3つ作ればいいのです。
それと私は「DM」とは言わず「手紙」と言っています。
その方が、より、特定のお客様宛に送っているというイメージがあるからです。
