マスマーケティングの時代が終焉したから、関係性マーケティングの重要性が増し、現状では必須である。
とセミナーやコンサルティングでいつも言っています。
マスマーケティングとは不特定多数の大衆に対して、同じメッセージを一方的に発信し、商品の購入を勧めるマーケティングです。
大量生産、大量消費の時代には適応したマーケティングです。
対象が不特定多数ですから、男性女性、年齢など一切関係ありません。
言い方は乱暴ですが、「誰もがこの商品を良いと思い、欲しがるはずである」という予測に基づいています。
ところが多種多用の商品があり、物余りという時代になり、人々のニーズ・ウォンツも多種多様になってきました。
また、マスマーケティング時代が永く続いていて、さらにその中で企業間の強烈な競争がありました。
その行き過ぎた広告合戦に、人々は広飽き飽きしてきました。
その結果、マスマーケティングの終焉に近づいたのです。
そこで、限られたニーズ・ウォンツに絞り込んだメッセージが必要になりました。
性別、年齢、趣味嗜好など細分化して、対象者に共感が得るためのメッセージの発信をすることが必要です。
これについては、新規顧客や見込み客を集客するための広告だけではなく、既存顧客に対しても同じことです。
つまり、既存顧客は販売している商品をすでに購入していますので、ある程度、ニーズ・ウォンツは同じ方々であります。
既存顧客に対しては、さらに細分化してその顧客にあったメッセージを発信するのです。
例えば、A商品を購入した方には、A商品にまつわるメッセージを、B商品を購入した方には、B商品に関連した情報を提供します。
それにより、その顧客からの共感が得られ、さらにそれが進むと信頼性が生まれるのです。
これが関係性マーケティングの流れになります。
