私は究極のマーケティングは、ワンツーワンだと思っています。
ワンツーワンマーケティングというのは、1対1の対応をするマーケティングです。
つまり、それぞれの顧客の属性や購買履歴などによって、対応を変えていくのです。
セールストークも、顧客フォローも全て顧客によって違うのです。
ですから、1000人顧客を抱えていれば、1000通りの対応をします。
しかし、これを実際にするのは難しく、ほぼ不可能です。
ワンツーワンの真逆なのはマスマーケティングです。
マスマーケティングは、全ての人に同じセールストーク同じ内容をアナウンするする方法です。
これは、大量生産、大量消費の時代では、これで良かったのです。
しかし、現在はそうではありません。
物余り、ニーズ・ウォンツの多様化、趣味嗜好の多様化など細かなセグメントを行なって対応する必要があります。
マスマーケティングでは反応が下がり、マーケティング費用のコストパフォーマンスが極めて悪くなっています。
なので、現状はワンツーワンマーケティングが最強なのです。
ところが、先ほども言ったように、ワンツーワンは現実ではほぼ無可能です。
関係性マーケティングでは、ワンツーワンになるべく近づけるように、顧客のグルーピングを行います。
これは統計で言うところのクラスター分析です。
コロナでクラスターという言葉が一般的に知られるようになりました。コロナでのクラスターとは集団感染という意味です。
クラスターは本来、房という意味ですが、統計では、一かたまりの集団という意味になります。
このように、同じような特性を持つ顧客をグループ化します。
それが関係性マーケティングでの顧客ランクになります。
顧客ランクごとで特性が違います。
例えば、ロイヤルカスタマーはプライスより、優遇措置や信頼感に敏感に反応します。
それとは逆に新規顧客はプライスに敏感です。
なので、クーポンや割引に強く反応を示します。
